Menjual

“Setiap orang hidup dengan menjual sesuatu”, tulis seorang Novelis Robert Louis Stevenson. Orang-orang menjual apa saja, produk, jasa, tempat, ide, informasi, atau diri mereka sendiri.

Orang yang sinis akan melihat penjualan sebagai suatu bentuk beradab dari peperangan yang dilakukan dengan menggunakan kata-kata, ide, dan pemikiran-pemikiran terkontrol.

Ada sebuah cerita terkenal dari perusahaan Stanley Works, seorang konsultan, pada sebuah perusahaan peralatan, “Anda tidak berada dalam bisnis penjualan bor. Anda ada dalam bisnis penjualan lubang-lubang.” Janganlah Anda menjual fitur-fitur. Juallah keuntungan, hasil dan nilai.

Beberapa orang memiliki bakat alami. Mereka dapat menjual lemari es pada orang-orang Eskimo, mantel bulu pada orang-orang Hawai, pasir pada orang-orang Arab, semuanya dengan memperoleh keuntungan, dan kemudian dapat membeli barang-barang tersebut dengan harga diskon.

Penjual yang baik akan senantiasa ingat bahwa mereka dilahirkan dengan dua telinga dan satu mulut. Hal ini akan selalu mengingatkan mereka untuk mendengarkan dua kali lebih banyak daripada berbicara. Jika Anda ingin kehilangan penjualan Anda, bujuklah pelanggan Anda habis-habisan.

Para penjual harus merasa terbiasa untuk mengalami penolakan. IBM melatih para tenaga penjualannya untuk bertingkah laku seolah-olah mereka selalu hampir kehilangan setiap pelanggan.

Apa yang menjadikan seseorang menjadi penjual yang berhasil? Untuk mencapai kesuksesan, seorang penjual harus menyadari bahwa pertama-tama ia harus mampu menjual dirinya sendiri. Tugasnya adalah berhubungan dengan pembeli dalam dirinya. Dan motonya seharusnya adalah, “Saya mengembangkan klien dan bukannya penjualan”.

Pada masa lalu, penjual yang berbakat adalah seseorang yang mampu “mengkomunikasikan nilai”. Namun seiring produk-produk sudah menjadi semakin mirip satu sama lain, setiap penjual yang kompetitif biasanya pada akhirnya akan menceritakan hal-hal dan pesan-pesan yang sama. Oleh karena itu, yang dibutuhkan sekarang ini adalah tenaga penjualan yang mampu “menciptakan nilai” dengan cara membantu pelanggan menghasilkan atau menghemat uang mereka. Tenaga penjual harus mengubah caranya mendekati pelanggan, dari membujuk menjadi menyediakan konsultasi. Ini dapat dilakukan dalam berbgai bentuk seperti menyediakan bantuan teknis, membantu memecahkan masalah-masalah pelanggan yang sulit, atau bahkan membantu pelanggan untuk merubah caranya dalam berbisnis.

sumber : Marketing Insight From A to Z, Philip Kotler.